摘要：独木不成林，一人不成众，智能电动汽车时代，中国车企需要组团出海，在具体玩法上，需要到哪个山头唱哪支歌。

直到现在，人们问爱驰汽车最多的问题仍离不开一句“凭什么”。

如今的中国已经成了全球汽车出口最大的国家，中国的车企，尤其是新能源车企们都在向海外进军，凭什么是爱驰汽车拿下了15万辆的海外意向订单，凭什么是爱驰汽车率先登陆了全球近20个国家。

爱驰汽车的发展时间并不算早，成立于2017年，比“蔚小理”们晚了两三年。但它却错开了国内战场，从两年前开始向海外出口汽车。

2020年5月底，首批出口欧盟的500辆定制欧版爱驰U5启运发往法国，自此，爱驰汽车拉开出口序幕。如今，爱驰汽车的足迹遍布海外近20国，在刚过去的11月28日，爱驰汽车和泰国菲尼克斯签署了战略协议，预计在未来五年时间向爱驰汽车采购约15万辆新能源汽车。

面对这些“凭什么”，爱驰汽车想向友商们传递的信息要复杂得多。

它既想说，这是因为产品足够好，因为“好的产品能够穿越经济周期”；它更想说，车企的出海，不只有产品出海一条路，还有商业模式（分时租赁）出海、人才出海、换电补能模式出海等等，要根据不同国家实施不同的出海策略，不能一刀切。

比如出海到新加坡，最适合的模式是分时租赁。一是500万的人口容量比较少，卖豪车本身就很难；二是当地很多人以公租为主，牌照只有10年期限；三是新加坡的公共交通特别发达，国土面积也不大。

所以在爱驰汽车看来，在做海外这件事上，各个地方的玩法不一样，也不存在什么必须坚持的模式。

“所有的车企都在谈如何借着出海的东风，我们希望爱驰能做东风本身。当爱驰走出去的时候，其实就带动了这一套的逻辑和商业模式出去了。”爱驰汽车副总裁李辉向财经汽车（ID:caijingqiche）说道。

▲ 爱驰汽车副总裁 李辉

图源：网络

更重要的是，爱驰汽车呼吁走出去的中国车企应该抱团，“应该是代表中系车去打德系车，美系车和日系车，别老是自己打自己地内斗。”李辉说道。

一个多小时的专访中，我们和李辉谈论了很多这种形而上的东西。有些问题看似说出了答案，但再深究下去，这个答案却又抓不住。

李辉说，很多道理大家可能都懂，但按照这个道理去做的人少之又少，“谁不知道好的产品能穿越生命周期，但有几个人踏踏实实做产品？谁都知道努力学习，回去把课文背个10遍就能记住，有几个人踏踏实实回去背课文的？”

知易行难。

我们也谈论了许多具体的问题。比如“为什么15万辆的出口单子签给了爱驰”。除了产品本身，李辉说还有个重要原因是爱驰汽车不傲慢，好沟通，如果抱着“我的东西你爱要要，不要拉倒”的态度，结果可能就是另一个故事了。

01

出海不止有产品，竞争不应是内斗

财经汽车（ID:caijingqiche）：出海是爱驰的重心，爱驰想对外告诉友商什么？

李辉：出海不止产品出海一条路，很多方式都可以出海。而且我们觉得车企应该站在国家或者整个行业的角度去看问题，尤其是爱驰这种走出去比较早的车企。

财经汽车（ID:caijingqiche）：出海工作千头万绪，你觉得目前的重点难点是什么？

李辉：我们在讨论人才出海。我们判断接下来很多人会雇佣中国人。因为他们也要发展自己的工业。

硬件跨国家是很难的，因为要供应链，建厂的成本很久才能收回来，压力很大。但是做属地化软件开发很简单。我们可能是软件公司和软件人才管理先出去。

财经汽车（ID:caijingqiche）：软件具体落地的时候，可能是哪些软件，用在哪些场景？

李辉：数字座舱和自动驾驶。一定程度上我们的数字座舱可能会更快。

因为这是刚需，你的数据涉及到隐私是不能出国的，只能在当地。谁来管理数据，怎么做脱敏，你一旦出海到当地之后，车联网和数字座舱部分的数据一定是上传的，这个地方一定是要有专业的数据化的软件团队来做。

财经汽车（ID:caijingqiche）：智舱或智驾组建当地公司的话，是属于“加盟”还是“自营”？

李辉：完全看体量多大，我们现在一般可能是合作。

我们目前谈下几个意向，大家都看好这一块，可能是我们控股，大家共享利润的形式。因为这部分是有机会做成独立的软件的，它既符合当地的特色，数据又不会出国。咱们可以脑洞再大一点，也许会在这个过程当中培育好多数字座舱公司。

财经汽车（ID:caijingqiche）：听起来，一地一策是最合适当地的出海策略，但这反过来增加了一个必然的问题，即管理和运营成本。

李辉：我觉得这里面分两件事，产品和运营。第一，产品这件事儿它的逻辑不应该是一地一策，基本上产品95%甚至98~99%的东西都是不变的。

我举个非常细节的例子，比如说在高纬度地区的欧洲市场，可能汽车的空调就用热泵，因为它对汽车冬季节能省电很有帮助，能保证加热效率；在低纬度的东南亚市场可能就要质量好的压缩机，因为夏季制冷需求频繁。

大区域里面的产品基本上是这样的，为了降低风险和成本，定制化的东西尽可能以可增加的附件，或者售后件、加装件这种形式出现。

运营方面和产品是一样的道理，除了国家，我们还尽可能和当地地区合作，但不会插手特别深。

财经汽车（ID:caijingqiche）：出海后，面对不同的国家以及背后的法律法规，乃至文化，风险怎么把握？

李辉：生物学里面有个概念，越复杂越多样性的系统，它的抗风险能力越强，对偶发事件的缓冲就越大。

在欧洲就欧洲人管，在东南亚不排除成立合资公司的可能性。也许有一天我不是爱驰，而是泰国爱驰，是一个全新的品牌，why not？像丰田来中国投资，一汽丰田并没有影响丰田的品质，还是做得很好。无论是丰田还是中国的大股东，都赚了很多钱，新的车型引进也没什么问题。

我始终觉得，在这件事上，大家要特别open地看待问题。

财经汽车（ID:caijingqiche）：面对出海，你认为中国车企应该怎么做？

李辉：中国的车企出去需要抱团的，大家要形成联盟，互相之间别防着，大家出去把这些经验分享一下，我们是很愿意分享这个事情的。我们的目标是代表中系车去打德系车，美系车和日系车，别老是自己打自己。

财经汽车（ID:caijingqiche）：这种中国车企之间较劲的氛围开始了吗？

李辉：我觉得现在新势力发布会慢慢像手机发布一样，就讲两件事，第一件事我的产品很牛逼，第二件事友商是不堪。这特别可怕，我们不要讲这个，只讲自己做什么，我觉得这是ok的。

每个地方都有别的国家的车系的身影，我们国家支持这个行业不是让大家内斗的，有本事出去打海外车企。

财经汽车（ID:caijingqiche）：我们有做出海经验的梳理吗？

李辉：我们现在已经在开始了。我们会在不同场合会去讲这些，比如思考逻辑、概念。

02

15万辆的订单怎么来的？

财经汽车（ID:caijingqiche）：11月底，爱驰汽车与泰国的菲尼克斯电动汽车有限公司签署战略合作协议，协议涵盖一项总量为15万台新能源汽车的采购计划，菲尼克斯公司是什么背景？

李辉：你可以理解为菲尼克斯是一家创业公司，之前想造车。如果泰国有出租车协会的话，菲尼克斯的创始人身份类似于会长。泰国大概整个出租车市场和菲尼克斯形成了一个战略联盟，相当于以后菲尼克斯卖什么车这些出租车市场用什么车。

财经汽车（ID:caijingqiche）：15万辆是个很大的数字，有人和我说泰国出租车市场也就几十万辆电动车的需求。

李辉：泰国的出租车保有量应该是不到20万辆，每年有固定的淘汰率，如果以2030年之前全淘汰为时间节点倒推，差不多就这么多。但我签约的15万辆不仅仅是出租车，还有家用车，所以这个量是经过细算的。

财经汽车（ID:caijingqiche）：照这么说的话，15万辆是不是保守了？

李辉：如果我真的卖15万辆，按照泰国当地的消费能力来说，我已经占了5%左右的市场份额了，蛮大的了。菲尼克斯当时现场的价格其实还挺高的，每辆车折合人民币二十三四万元。

财经汽车（ID:caijingqiche）：这个价位的爱驰汽车在泰国当地对标什么车？

李辉：合作伙伴没跟我们说，我们自己对标油车，丰田荣放。其实你可以理解为，在泰国市场这个价位上的电动车，我们没有竞品。

财经汽车（ID:caijingqiche）：单就泰国市场来说，也有其他的友商和我们在做一样的事，为什么菲尼克斯选择了我们？

李辉：我认为是产品过硬。

财经汽车（ID:caijingqiche）：过硬该怎么理解？讲实话，爱驰车价格不便宜。

李辉：最简单的一件事，我们的电动车永远不会出现在泰国路上趴下来的情况。有的车就直接失速了。

我们内部分析过，有的电动车在泰国失速是因为泰国很热，电池用量很高。电池过载过热，能耗过高可能都会造成相应的影响。第二是空调开得很大。因为空调用的不是电池的电，用的是小电瓶的。其实很多新能源车突然失速，原因就是小电瓶的问题，他没考虑过长时间使用大频率空调的场景。

财经汽车（ID:caijingqiche）：为什么我们的车没出问题，是爱驰在当地的车还不够多吗？

李辉：我们跟泰国合作伙伴是有工程文件的，比如我的车在泰国某个地方遇到哪些固定问题，我帮你测试出哪些毛病等等，我们的工程团队和泰国的工程团队是有对接的，这个才是不一样的。他们是一个很专业的工程团队（他们指的不仅是菲尼克斯），即使我最后不跟他合作，我也可以通过这样的合作模式去了解泰国当地的用户到底想要什么。

如果只是签多少台订单，我认为和我的经销商模式没有区别的。

财经汽车（ID:caijingqiche）：听下来觉得，菲尼克斯除了不建厂，其实和一个小型改装车厂没什么差别。他给你提需求，然后他再把根据需求改完的车买过来。

李辉：你说的很对，他有改装需求。比如他说做出行，希望我们能开发相应的配件，车后面可以放一个广告屏，这是他们营收赚钱的东西。

财经汽车（ID:caijingqiche）：菲尼克斯这样的企业为什么会选中爱驰？我听下来之后，理解为他们的需求和要求蛮多的，既要改产品，又不能保证量，来回筛选之下真正能符合他们需求的车企可能不多。

李辉：还有第二个原因，因为我们已经见过太多稀奇古怪的要求，但我们觉得很正常，我们不傲慢。你有这个需求大家就坐下聊一聊。

如果你非常傲慢地去做这件事，我的东西你爱要要，不要拉倒，那结果可能就不一样了。

财经汽车（ID:caijingqiche）：你是觉得其他的同行在这点上都比较傲慢吗？

李辉：我觉得一方面是傲慢的问题，另一方面是大家确实对出海没底。因为我一旦要投入，一定会涉及到改装。可能很多体系已经很成熟的公司，要做一个决策和其他部门拉通不了。但是我们是个创业公司，我们现阶段相对还比较扁平。

03

“好的产品可以穿越经济周期”

财经汽车（ID:caijingqiche）：爱驰是如何能保持新鲜的活力，生存到现在的？

李辉：我们不是靠聪明取胜的那种人，只笃信一点：好的产品是可以穿越经济周期。哪怕你当下会有波动，会有一些渠道影响，但还是可以撑到最后。

财经汽车（ID:caijingqiche）：你怎么定义这个好？

李辉：满足用户的需求，与时俱进的东西。你把你产品该有的东西继续做好，扎实做一款产品。很多事情没有想象的那么复杂。

财经汽车（ID:caijingqiche）：爱驰U6现在算是一款好产品吗？

李辉：好的产品是经历了多少代才能看出来的，一代很难看出。可能某款产品在当时是好产品，但经过改款和推出系列产品后，回过头来看就不一定了。

实话实说，我觉得U6具备一个爆款好产品的基础，从配置、价格、针对人群的选择来说，我认为它是个好产品。但爱驰U6会不会爆款，说实话这需要很多努力。你要让人知道，要试驾，要靠体系把车卖出去，生产不能拉跨，供应链要跟得上产品的质量，优质率要保证等等，这有一系列的问题要解决。

财经汽车（ID:caijingqiche）：自有电动汽车的平台很重要，对以后的研发，降低成本，快速出新产品都有好处。爱驰的平台能力到底如何？

李辉：其实平台本身这件事儿不重要，重要的是它背后的供应链。

一个平台意味着很多零配件是共用的。我们的供应链有很多来自海外，平台定了意味着我再开二供三供是方便的，可以匹配我这套体系，可以把海外被卡脖子的技术做国产化。

我们一直在提制造走出去，其实是带动供应链出去，不能光卖产品。供应链跟着我一起出去之后，我的很多问题就解决了。在这个过程当中爱驰也许发展一般，但是跟我们合作，国产的供应链公司可能会酝酿出下一个博世，下一个大陆。

财经汽车（ID:caijingqiche）：爱驰会做A0级小车吗？目前来看，爱驰的出海思路是从基建到初期产品，而这个过程绕不开A0级市场，它最合适去当地落地，进行推广，政府也容易补贴，我们也能赚到钱。

李辉：A0级市场是很容易出现火爆的市场，但也很有可能会因为你的产品力崩了而崩塌。比如之前我国的摩托车在东南亚卖得特别火，但现在已经看不到了，因为产品太差了。

这很有意思，其实A0型车往往不是便宜品质，这是很多人忽略的一个很重要的因素。丰田是怎么占领东南亚的？特别简单，人家开起来不容易坏。好的产品是能够穿越经济周期的，我们一直是这个观点，扎扎实实做好一款产品，口碑会起来的。

财经汽车（ID:caijingqiche）：你觉得现在是汽车圈最难的时候吗？

李辉：我认为汽车圈最难的时候不是现在，现在只是说风声不好。你会发现一个非常有意思的事，应该从10月份开始，因为疫情刺激了一下，很多汽车的销量都创新高，但是你看出库存全都是批发数据，生产是不能停的。

我认为明年3月之前买车是个好时间，因为库存会越来越高，没有消费能力了，没有钱了。所以3月之后才会发生挤兑，那时候的汽车市场车多，库存也多，消费者预期又发生变化，这个才是真正最可怕的大环境。

财经汽车（ID:caijingqiche）：那应该怎么办？

李辉：现金流为王。

我认为最难的时候还没到，至少对于爱驰这样的创业公司可能还好，反正一直都很难，只要活下来就可以。但越大的公司受大环境影响越大，因为他的钱都算得很精细。

我觉得汽车圈会迎来新一轮的洗牌。一般来说车企都是本土站稳了，开始往外走，但现在本土落脚的地儿都快没了，还怎么立足？

财经汽车（ID:caijingqiche）：你怎么看车企上市？

李辉：我认为上市就是一个资金获取的渠道，就是个金融手段，能帮助企业长久运营下去的一个方法，但它不是终点，而很多人把它当做终点就一定会有问题。