摘要：理想刘杰：我们对于明年尤其是30万以上市场的消费，我们仍然是整体是非常看好的，我们认为它将持续保持一个大幅领先于整体智能车大盘的一个走势。

2022年12月30日，广州车展正式开幕，这是2022年汽车行业最后一场大型展会。收官之时，汽车之家独家对话车企高层，回顾2022年起伏得失，展望2023年前瞻趋势。理想汽车销售服务副总裁刘杰在车展期间与汽车之家展开了深入交流。

在广州车展的发布会上，理想宣布首款五座车型——理想L7将于2月8日正式发布。此外，理想从2022年12月30日起，逐步向理想L9和理想L8车型用户推送OTA4.2的更新，此次OTA涵盖59项功能新增和33项体验优化，在智能驾驶和智能座舱交互体验方面进行了重大升级。

『理想汽车销售服务副总裁刘杰』

在刚刚过去的2022年，理想累计交付量达13.32万辆，并且在2022年12月月度交付量突破20000台。刘杰指出，理想从2023年开始正式迈入“从1到10的阶段”，为企业新的成长期。而未来三年，对于理想在内的主流新势力都至关重要，它意味着竞争更加激烈，新势力车企将由淘汰赛进入到决赛期。

以下为对话内容（精编版）：

汽车之家：今年广州车展主题叫“决战广州”，第四季度马上要收官了，想请您预测一下理想今年的销量会到一个什么样的规模？在今年的这种销量之上，明年理想又有新车了，纯电车型也上市了，2023年的销量规模会挑战一个什么样的目标？

刘杰：刚才我们在媒体发布会上讲，今年12月份我们预计交付量会达到2万辆左右，然后整体全年的情况也会在13万辆到14万辆左右。这个是我们整体的销量规模。我觉得对于明年来说，因为明年我们是会有L9、L8和L7三款产品，所以我们判断就是L9的月销量大概会在8,000台到10,000台这个区间，然后L7和L8的台月销量会在1万台到1.5万台的区间，所以这个大概是我们对于明年的判断。

汽车之家：目前L8也上市了几个月，理想有没有统计过L8目前用户的选择是倾向于Max版本多一些，还是Pro版本多一些？

『理想L8』

刘杰：现在Max和Pro之间的比例大概是3比7，就是Max30%，然后Pro是70%，相对来说选择Pro的用户还是会更多一点。因为Pro可以说，跟同级别车型相比来说，已经是顶配了，而且它的价格会比Max相对低一些。那么30%的Max的用户更多的是对于像智能空间和智能驾驶有更高的需求的用户，会倾向于选择Max的车型。

汽车之家：理想之前一直是以爆款路线“理想One”这一款车，明年理想同步推出了三款车型之后，覆盖的细分市场已经非常的广，这中间会不会牵扯到一些相互掣肘的情况？

刘杰：我们是这么看的，12月如果L9和L8两台车都突破1万台的销量，我们会发现用户在选择的时候还是有比较清晰的逻辑的。

第一个方面，我觉得价格的区间和价格段仍然是用户在选择产品的时候一个重要的判断标准和依据。目前我们通过用户的走访和调研，也会发现，相对来说L9的用户的购车预算会更高一些，然后他对于大家庭、多人的出行可能会有更高品质的一些需求，所以他需要一台全尺寸的大型的SUV。L8的用户的购车预算基本都在30万-40万，大部分对于6座也是有明确的刚需。但是，中大型的尺寸对于他们来说已经是足够的，而且他们觉得会比较合适他们的家庭的一些生活场景。我觉得首先价位的区间首先决定了用户选择上的一些差异。

『理想L9』

 第二个，我们也发现，如果拿L7和L8和L9相比的话，5座和6座又是第二个用户会比较明确的选择的不同。我们今天预定L7的用户，我们会发现大部分都是三口之家或者准三口之家，所以相对来说L8和L9的用户可能家庭多人口出行的场景就会更多一些。整体来说，我们认为我们所面向的家庭用户的市场是足够大的，而且包括像在中国不同的地域，对于家庭用户的需求也不一样。比如说二胎的生育率也是不一样的，所以它还会有一些地区性上的差异。所以我们并不认为L9和L8和L7之间会有相互的掣肘，无论是从价位上的差异，还是从座位和空间上的差异，现在已经越来越明确了，是这样的。

汽车之家：明年随着产品线越来越丰富之后，理想会有计划在渠道上会进一步地一步地扩张吗？

刘杰：这个也是我们必须要做的一件事情。因为目前来说，理想的销售和服务基本上都是直营体系，除了我们服务会有一些授权板块合作商之外。所以，第一个我觉得我们仍然会在这些核心的业务领域坚持我们的指引。这里主要有几个原因：

第一，因为直营的服务体系确实能非常好地去保障我们的服务质量，我们无论在零售交付还是售后领域，用户的满意度常年都是超过99%以上的。

第二，我觉得也实现了整个我们说销售服务领域的一个高效的运作。因为直营体系来说，我们可以通过直营体系统一的标准和数据化的运营，能够不断地提升我们的效率，我觉得无论从内部的效率，还是从外部的用户的服务质量的话，我觉得我们仍然会坚持自营体系。

目前从我们的网络覆盖层面，现在我们整个的销售网络，包含零售和交付加起来，大概覆盖了120个城市。120个城市是什么概念？基本上新一线、二线和部分的三线城市都覆盖了。那么今天我们也会看到，在三、四线城市用户对于智能电动车产品，包括家庭用户对于30万以上产品的需求，也是在持续增长的。所以，明年我觉得我们会致力于把现在的销售网络体系做进一步的城市覆盖。我们希望明年要增加50个左右的城市覆盖。再增加50个意味着什么？就是三线城市就能全覆盖，还能覆盖一部分头部的四线城市，大概是这么一个概念。

无论是零售还是交付，我相信对于三四线城市的用户来讲，就能距离更近，也能够让他们能够更容易地去了解和体验理想的产品。

那么售后方面，你也知道售后的情况它会分布更广一些，因为用户可能在一个地方买了车，但是用户的使用的地点就会更加分散了，所以售后我们一直是坚持直营维修加授权板块的模式，所以目前我们的售后已经覆盖到了223个城市。明年我们也会继续再拓展我们的售后网络，售后网络主要拓展的核心方向，一方面是再增加一部分城市的覆盖，还有一部分再把我们的直营维修体系的容量再增加，因为毕竟我们现在已经有超过25万的车主保有量。所以，我们有一些维修中心的容量可能就不够了，所以我们会再进一步来扩大我们整个的直营维修的容量。所以明年如果我们把零售交付和售后加起来的话，应该会有超过300家网点的拓展，这个差不多是明年的一些计划。

汽车之家：回溯一下今年整个行业面临的压力还是挺大的，原材料涨价，很多车企已经扛不住了，已经宣布要涨价了。您是怎么看待这种成本上的压力的？特斯拉最近一个月已经连续两次在降价了，这种降价会对市场竞争，尤其是对理想这种新势力会不会有什么样的竞争上的影响？

刘杰：我觉得首先今年年底应该是一个对于纯电车型来说比较重要的转折点，因为今年年底是国补的最后一个节点，那么从明年开始就没有国补了。所以，我相信很多纯电的车型在明年年初会重新完成他们的一个价格方面的调整，那么在这个里边也会出现有降价、有涨价的情况，根据各家的销售情况不一样。我觉得首先因为我们的产品售价一直都在30万以上，我们一直是没有国补的，所以就不会受到国补退坡或者国补结束的影响。这方面我们也没有说因为补贴造成的价格调整的计划，我们认为就是价格的稳定对于用户信心挺重要。

第二件事情，关于供应方面，供应链方面我觉得整体来说，我认为明年相比于今年会趋于稳定。因为今年整体的大环境也好，疫情也好，也会造成一些波动，我们对明年整体看好，但是我觉得我们对于原材料供给方面还是会保持持续关注。目前，我们没有看到说会对我们的价格造成什么影响，但我觉得明年过程中我们还会持续关注。

第三，我觉得对于特斯拉的降价，我觉得短期内肯定会让一些用户会有一些观望，也会有一些比较。但我认为长期来讲，因为特斯拉目前更加聚焦于20万-30万的价格区间，而理想的产品，从产品价值和产品利益上，我们认为我们仍然会聚焦于30万以上的价格区间，我认为长期来看，对于我们的影响不大。再加上理想增程的解决方案的特点，跟特斯拉的纯电解决方案也有所不同。

汽车之家：今年以来整个新势力的环境还是挺诡异的，蔚小理都经历一个短暂的月度交付量的波动，然后大家都会说蔚小理是不是掉队了？是不是新势力要变天了之类的，你怎么看待当下这种新势力之间的进展？您觉得是到了哪个阶段了，就像之前何小鹏说可能大家是在三国阶段，您觉得呢？

刘杰：我们自己内部把它分到0-1，1-10和10-100三个阶段。0-1阶段，基本上都是属于在一个初创阶段，一个企业和品牌在市场里面早期的建立阶段，我觉得目前大部分头部和主流的新势力，正在结束自己的0-1阶段，进入到1-10的阶段。1-10阶段意味着规模的快速扩张和竞争的进一步加剧。所以我觉得这个是我们对于现在所处的阶段的一个判断和认知。这是第一。

第二，我认为目前来看的话，淘汰赛已经开始了，今年我们也会发现各家企业之间的差距也在变化，甚至在拉大。所以，我们认为对于新势力来说，接下来尤其进入到1-10阶段，却对于我们自身的要求会更高。整个企业需要能够去匹配这个规模，包括无论是用户规模，还是市场的销量规模的这样的一个组织和能力。

所以我觉得对于所有的新势力企业来说，我们认为都将是一个非常重要的挑战，也是0-1，1-10必须完成的一个转变。我们觉得差不多应该未来的三年应该是淘汰赛逐步迈向决赛的阶段。这个是我们大家对于整个新势力情况，我们自己的一些认知。

汽车之家：前不久我也关注到理想内部进行了一个比较大的组织架构的调整，理想做这次调整的出发点是什么？因为明年理想也有多款新车上市，这些组织架构的调整对于理想的整个售后服务，还有产品方面会带来哪些一些改善？

刘杰：我觉得，这个调整就跟刚才跟您探讨的问题一样，我觉得是面对0-1阶段结束，进入到1-10阶段，我觉得整个企业的组织和业务需要匹配1-10阶段所需要的规模和能力，所以这个是我们做这次调整最重要的初衷。

刚才您也谈到，因为今天理想已经开始进入到多款车型的运营，同时我们也希望能够通过整个组织的能力，尤其是矩阵化组织的能力，能够共同去确保每一款产品的无论是它的产品成功、技术成功，还是它的商业成功。这个是我们进行这次的调整的背后的主要的原因，本质上也是我们迈入1-10阶段，一个必须要去进行迭代和升级的地方。

当然，我觉得对于消费者来说，我认为理想在0-1阶段所积累下来的核心竞争力，包含我们关注用户的便捷、安全、高效，还有包括我觉得我们在销售服务端对于用户满意度和用户的NPS推荐值持续不断地去追求，我觉得这些不会有改变。所以组织内部的调整的，更多是关注于我们内部的业务、内部的流程、内部组织的结构，我们是希望通过这个调整，能够进一步地去一步地去提升无论是我们的产品、技术，还是对用户的服务。

汽车之家：我关注到，明年理想也准备推出一款纯电的车型，我也很好奇我们为什么要在国补完成退坡的时期去推出一款纯电车型，纯电用户在选择纯电和增程的时候，在意的点可能是不太一样的，理想在产品体验服务上会做哪些匹配来去打造这款纯电车型？

刘杰：首先这个跟理想的能源战略有关系，通过我们对于整个行业的感知和洞察，我们认为对于一个幅员辽阔的大国，就像中国这样的国家来讲，分布式能源和集中式能源，是有并行存在的必要性的。

分布式能源，我们就拿国家现在在推的氢能源来说，可储存、可运输、可转化。

另一方面，集中式能源就跟国家在推的，比如说新能源发电，它是提升供给的能源这两个有并行存在的必要性。所以这是我们在战略上在能源战略上很早就制定了增程和高压触电并行发展的战略，对增程本质上就是一个分布式能源。就是在城市里可以用电，但是长途出行可以用分布式能源来发电，只不过目前我们采用的是燃油发电。我相信以后随着增程技术的不断的迭代和发展，和能源行业的变化，我们甚至可以做到类似于像氢能源这样的清洁能源的发电。

那么，高压充电相对来说是集中式能源，那么你也看到理想的纯电车型并不是低电压平台的车型，而是800伏电压平台的高电压平台的车型。因为我们认为，无论是分布式能源还是集中式能源有一点很重要，我们最终还是要回到能源的使用者，就是消费者。消费者他对于能源的需求，一方面当然是补能方便，还有一方面，他们希望价格低廉。第三方面，他们希望环保，所以这是为什么理想的纯电会从高压纯电平台开始，那么我们现在的高压充电能够做到10分钟的高压充电，能够实现400公里的续航，就能够很好地去解决，尤其是用户在城际出行的时候的补能效率的问题。也不容易再看到说在高速公路上排队等普通的快充或者甚至是慢充的这些场景。这个是我们为什么会选择增程和高压纯电同步发力。

我们做任何的产品，并不是从补贴的角度去发展，我们一方面是从技术的研发成熟度的角度去看，对高压平台跟低电压平台纯电车型相比，整套电子电器架构对还有包括电器的零部件的要求是完全不一样的。这是为什么理想的高压纯电的产品推出在这个时间点。

 除了我们说技术的成熟度以外，另外一个我们也要看用户在这方面的需求。所以在高压纯电方面配合、高压纯电车型的交付，我们也会在全国自建超快充的网络体系，那来保障用户尤其在城际出行的时候，能够获得非常接近于燃油车的功能体验，所以这个是我们对于纯电方面的一些准备。

汽车之家：今年以来，整个新能源汽车市场还是保持一个很好的增长的，但是豪华车市场，我相信很多买理想的用户肯定是先看了BBA的车，或者从BBA的用户转换来的，您预测一下明年哪个细分市场会有一个比较大的增量？明年国内的新能源汽车市场还能保持今年这种接近100%的增速吗？

刘杰：首先我觉得从大盘上面来讲，我们预计今年整个的乘用车大盘大概会在2,000万辆，年底尤其是12月份，交付量还是比较高的，虽然有各地疫情的影响。明年我们觉得在整体的乘用车市场方面，随着疫情的逐步恢复和需求的稳定，应该整个大盘的市场会保持一个跟今年相对来说持平，或者说微增的一个状态，也就是2,000万到2,100万辆左右，这个是我们对于大盘市场的一个判断。

对于新能源的判断，今年1-11月，如果把它累计起来的话，新能源渗透率已经到了25%，但是如果单看11月份的话，已经到了33%，我们的判断是明年有机会冲击40%。其实这个态势已经比较明显了，尤其是当一个我们说新的品类，突破15%以后，它会进入一个高速的增长期。如果今年年底能达到33%的话，我们认为在明年冲击40%是有机会的。这就意味着整体新能源市场的整体的容量会扩大到800万辆。这个是我们对于新能源市场的判断。

我觉得，理想看市场的方式，我们除了自己是一家智能电动车新能源企业之外，我觉得我们还是会更多地去关注不同的消费价格区间市场的一些态势和变化。比如说，我们拿今年售价30万以上的消费区间来讲，今年预计会有15%左右的增速，所以它是领先于更低的售价区间的。尤其是今年就10万元以下在市场或者10万到20万的市场，30万以上区间的市场的增速是非常健康的。我觉得这个里边的背后的原因，一方面是用户的消费升级的需求，还有一方面，我觉得是家庭用户需求规模的持续增长，基本上30万以上是以增购和换购用户为主。我觉得这两年也已经到达了这个周期，也就是说，我们说在2016、2017年的消费波峰以后，这两年正在进入到用户增换购的核心周期里面，而用户增换购的核心周期，现在用户的增换购选择主要集中在30万元以上的。

我觉得对于像我们这样的一个发展中的企业来讲，我们在一个持续增长的市场里挺重要的，所以这个是我们对于整体的判断，这也是为什么理想的L9、L8、L7都会着重地在布局在30万以上的市场。所以我们对于明年尤其是30万以上市场的消费，我们仍然是整体是非常看好的，我们认为它将持续保持一个大幅领先于整体智能车大盘的一个走势。这个是我们对市场的判断。